První číslo, které zahlédnete, často nenápadně určí celý další odhad. V našem kvízu zjistíte, jak silně kotvení působí při nákupech, slevách i vyjednávání o ceně nebo mzdě.
Efekt kotvení funguje jednoduše a zároveň zrádně. Mozek si vezme první dostupné číslo jako výchozí bod a všechny další úvahy k němu podvědomě vztahuje. Neznamená to, že mu slepě uvěříte, ale i po „opravení“ odhadu často zůstáváte překvapivě blízko původnímu kotvícímu číslu.
V praxi se s tím setkáváte pořád. Původní cena před slevou, první nabídka ve vyjednávání, doporučená částka na faktuře nebo orientační rozpočet v e shopu. I když víte, že výchozí hodnota může být nadsazená, její psychologický vliv se do rozhodnutí stejně propíše.
Kotvení je silné hlavně tam, kde si nejste jistí „správnou“ hodnotou. U běžných produktů, služeb nebo odhadů vlastních schopností se pak snadno stane, že rozhodujete víc podle rámce než podle reality. Obrana není dokonalá, ale pomáhá připravit si vlastní referenční rozpětí ještě předtím, než uvidíte cizí nabídku.
Vstupte do cenové arény a ověřte si, jestli určujete podmínky vy, nebo úvodní cifra na papíře.